CIO：用CRM软件改善企业资金链

在营销实务中，企业为了加快资金周转，往往通过现金折扣等方式，鼓励客户提早付款，甚至让客户预付款。通过现金折扣这种方式，可以说，对企业还是供应商来说，都是一种双赢的方式。所以，在商品流通领域是很常见的一种经营策略。

一、利用现金折扣鼓励客户提早付款

但是，我们也注意到，现金折扣对于企业的管理要求，特别是财务人员的工作能力，提出了比较严格的要求。无论是现金折扣的制定，还是现金折扣的执行，在手工操作模式下，都要求员工细心、再细心。不过，仍然会有一些失误出现。而CRM软件提供了一个现金折扣的管理模型。通过这个管理模型，让一些手工管理模式下出现的问题不再发生。

1、 解决计算上失误问题。

笔者以前对客户调研的时候，对于现金折扣他们反映很多的一个问题就是说计算麻烦。如有些企业现金折扣分的比较细，现金购买可以先受2%的优惠，10天之内付款先手1%的优惠，30天之内享受0.5%的优惠，30天外没有优惠等等多个档次。档次越多，统计起来就会越麻烦。而且，一不小心，就可能计算错误。若优惠给多了，客户不会反映，企业只能够自己吃亏;若折扣给少了，客户就会抱怨，说企业管理水平不够，等等。

但是，现在有CRM软件帮助企业完成这项工作，就可以让企业从这个大工作量的统计中解放出来。在CRM系统中，可以工具产品的出货日期与付款条件，自动帮助企业统计现金折扣的问题。用户只要鼠标点点，系统就会在预计应收帐款中反映这方面的信息。而系统计算是一板一眼的，不会发生人为统计失误的问题。

2、 有利于销售人员的追踪。

有时客户享受的优惠过期后，客户往往会抱怨说“为什么在优惠期结束之前没有告诉他们”。笔者在给客户实施CRM项目时，发现不少企业人员会向我反映这个问题。虽然在前期跟客户确认交易事项的时候，这方面的内容规定的清清楚楚。但是，若过期了，企业没有及时提醒客户的话，他们仍然会抱怨。所以，销售人员往往会两面受气。确实，在手工操作模式下，由于客户订单的交货日期各不相同。让财务或者业务人员每次统计优惠日期并且提醒客户的话，工作量实在很大。

而在CRM系统中，则可以很好的帮助企业解决这方面的困扰。因为在软件中，可以按订单、按客户来模拟出各个优惠期的情况以及可以享受的折扣。在必要的情况下，销售人员可以按周列出一张明细表(按天也可以)，然后发送给客户。如此的话，一方面就提到了善意的提醒作用;另一方面，也可以帮助企业提前回收应收帐款。

3、 对于现金折扣政策的效果分析。

现有现金折扣的政策效果好不好呢?若在手工操作模式下，很难统计。但是，若在CRM软件的帮助下，这项工作就会变得比较简单。这主要是因为，系统会帮助管理人员自动统计，客户最喜欢接受的现金折扣政策。

其实，做过现金折扣策略的管理人员都知道，在客户与企业之间有一个均衡点。虽然提早付款，表面上看起来客户所享受的折扣越多，付的钱越少。但是，若考虑现金的时间成本的话，可能提早付款并不是很合算。相反，若企业付款的越迟，虽然其时间成本比较少，但是其不能够享受折扣。从财务的角度讲，折扣成本要比时间成本大的多。这对于客户来说，也是不利的。所以，若从客户的角度讲，他们会根据一定的方法计算出对自己最合算的一个现金折扣方案。作为企业，就可以从客户付款的一些历史纪录中发现客户容易接受的现金折扣方案。这对于客户后期对现金折扣方案的调整，会具有很大的帮助作用。

4、 防止业务人员跟客户串通损害公司利益。

也有销售总监或者财务经理向笔者反映，在实际工作中，有些销售人员会跟客户人员串通，给不符合条件的客户，申请比较优惠的折扣，破坏游戏规则。虽然财务人员会审核，但是，也难免有漏网之鱼。所以，企业高层管理人员，希望能够对加强现金管理策略的控制，加强这个策略的权威性，以打消客户逾期也能够享受现金折扣的妄想。从而真正发挥现金折扣策略的作用。

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