汽车销售公司的CRM情节 上海铭信的扩张之路

上海铭信汽车销售有限公司是一汽解放授权上海地区特许经销商，年均销售解放系列卡车800辆，销售额居上海同行业前列，多年被一汽集团评为“最具价值经销商”。公司拥有经过专业培训的售前、售中、售后服务及技术支持团队，以保障广大用户优质性服务，“以心取信，以信为铭”为经营理念。

上海铭信成立八年之久，公司在上海宝山区、浦东新区南汇都设有分公司，庞大的销售团队及人员分散成为公司健康发展的主要瓶颈。“人员监控不到位、分公司流水账管理、各部门形成信息孤岛是我们寻求CRM的主要原因。”周总说到。

业务运转 需解决“信息孤岛”

上海铭信分公司主要以销售为主，最终收款、出库都是由总部来操控和支配的。业务人员签订合同后，由专业来负责实施登记订单和电话、邮件发配任务。业务运转还停留在电话及纸质的时代，从分公司的签单到总部的发货中间环节的滞后严重影响到上海铭信的业务发展。

2007年，周总带着这些苦恼开始寻找CRM客户管理系统。最终，月租型CRM人性化机面设计，简单操作的易用性受到周总的关注，最重要的是XTools是SaaS模式，也就是说不管业务人员不管在哪、如何分配，都可以通过这种互联网来进行监控。实施了XTools之后，上海铭信业务流程也清晰了许多，公司的业务人员签订下合同后，专人登记订单然后发送任务，库存部门采购和入库，销售人员确认库存，客户交钱确认等更加规范，通过记录回款记录和同步ACC(财务管理系统)记账后，打出发货单。

周总感慨道：“再也不用担心各部门的信息孤岛的情况，公司各部门行动内容及工作分配都可以通XToolsCRM客户管理系统一目了然，进而对每一笔业务进行审批。”

拓展区域销售的武器

目前周总在上海宝山区、浦东新区南汇都设有分公司，业务人员分布较散，流动性又强，对于总部的周总来说对其分公司及业务人员的管理相对吃力。分公司与总部的信息传递是通过邮件来进行的，包括业务进展情况、人员调配、财务信息等，然而Excel的汇总方式依然让周总对分公司的发展担忧，信息掌控不及时、客户情况了解不及时就会延迟对销售人员的帮助，进而影响跟单效率。

“CRM的利用，改变了这种状况，因为CRM是在线租用的模式，只要可以上网，那就会对我的分公司进行同步管理。不论在中国任何地方开设分公司，我都不会担忧分公司监控问题。”周总谈到：“我会通过CRM针对业务进行审批，通过代办任务下达任务指标，这样交代的事情业务人员就不会再遗忘。更重要的是，完成的过程和结果都被原始记录下来。”

统计分析、策略调整、减少库存资金占用

CRM在一定程度上可以叫做业务管理，有了长期积累的数据，这些数据就可以支持企业的决策，数据基础成为决策基础。

对于一个公司来说销售策略是极其重要的，周总就谈到：“我们需要的不仅是一个简单的管理系统，同时应满足我们的统计功能，因为我们使用CRM已经很长时间了，积累了销售数据足以看出时间的不同，销量、车型的需求不同。我们根据对某个时间段、某个车型的受欢迎度进行统计分析，进行销售策略的调整。甚至我可以看出某区域的销售热销车型，有利于提前备货!”

“比如，XTools的统计报表功能帮我们分析出上海解放奥威的销售量有所上升，这样在备货方面就有了重点，解决盲目备货、存货，减少我们的库存资金的占用!及时做出战略上的调整才能抢占第一市场。”周总笑着说。

XTools的优势

谈到XTools的服务，周总感慨：“我们如今的售后服务就是完全拷贝的XTools的服务质量。”

“我们使用XTools已经有几年了，最让我感动的是XTools的服务保障，随着业务的扩大，涉及面就广，对于XTools的功能也是越加关注。一旦有任何疑问我都会像XTools客服咨询，而每一次的解答都是那样热情，并且他们还有定时的回访。这种服务很让我感动，所以我也要求我的客服部学习XTools的服务质量。因为我相信XTools的服务既然能打动我，那我们的服务就一定能打动我们的客户。”

结束语

正是XTools强调的“工具化”和“易用性”理念塑造了目前其所宣称的“企业维生素”的形象，并把“企业维生素”理念花重金在央视推广。据了解：XTools目前已经成立六年，已经获得了6700家企业，在行业中名列第一。

周锋总经理觉得，SaaS(软件即服务)的方式是最好的一种信息化方式。据第三方统计了解，40%的企业能够接受这种模式，因为越来越多企业和软件商彼此之间的信任关系正在取代客户对于数据安全的顾虑。