企业如何面对“后危机时代” “销售的革命”必须进行

前言：“涨价”、“后危机时代”成为网络名词

2009年二季度以来，尽管失业率依然走高，但全球经济信心逐步恢复，经济先行指标PMI（制造业采购经理人指数）得到回升，工业实际产出开始回暖，金融市场利差指标恢复正常，消费者信心震荡回升，经济增长预期上调，全球经济逐步渡过金融危机的恐慌而进入“后危机时代”。

中国面对全球金融危机从容不迫，赢得了国际社会的掌声，但在“后危机时代”“涨”声也不断。

从“蒜你狠”、“豆你玩”、“姜你军”、“糖高宗”、“油你涨”，我们能看到新一轮日用消费品、原材料等“价格轮涨”的巨大压力，这也带来了新的一轮“涨薪潮”。

价格上涨，让中小企业面临危局，中小企业如何自救，“销售的革命”成为热点！

“销售的革命”革掉传统销售管理的方式

中小企业在销售管理过程中，“精细化销售管理”应该革掉“粗犷销售管理”的命。

我们究竟离理想的销售管理有多远？

作者认为理想的销售管理效果应该是：所有跟踪的客户需求是明确的，客户资料全面；销售过程是透明的，管理人员能看到，并能指导销售人员在合适的时机进行沟通与推进机会；销售转化率是高的。简单来说，就是销售情况随时把握和掌控，并能获得高的签单率！

“销售的革命”的“三字经”

作者建议，分四步实现销售的革命，利用类似XTools（www.xtools.cn）的销售管理工具实现“破冰”。

第一步：管商机（讲具体功能）

热点客户界面

我们需要工具把我们的商机统一管理起来，很多企业都是利用“日报”、“月报”把销售人员的商机汇报到管理者，但是这种汇报信息过于零散，管理者往往不能随时查看追踪进程，利用一款管理软件就能把销售人员商机集中管理，老板们可以随时追踪商机的跟踪情况。

XTools是一款很好的销售管理软件，“热点客户”功能受到销售人员和管理人员的追捧，

根据经验来看，销售人员在潜在客户跟踪中，大多数最终成单率在5%-15%之间。也就是说，从100个潜在客户跟踪得到的有效购买客户可能只有5-15个。可以想象，一个业绩优秀的业务人员所面临的潜在客户是一个巨大的数字，日常需要花费大量的时间和精力沙里淘金，从这些客户中找到最近可能产生购买的热点客户。

将热点客户罗列在CRM工作台的最醒目位置，并且每个热点客户还可以在鼠标移上时显示热点说明，比如：“3月10日左右签单”，“可能追加订单”，“4月2日之前支付2期62500元”等。这样一来，销售人员对当期的热点客户一览无余，保持最及时的跟进并进行最有效的销售活动推进。如果说热点客户是散落在庞大潜在客户中的珍珠，“热点客户”功能就是串起这些珍珠的丝线。

另外，“销售漏斗”功能值得一提。

“销售漏斗”适合对商机跟踪周期比较长的企业使用，我们可以把跟踪周期自定义为类似：“需求分析阶段”、“方案制定阶段”、“招投标阶段”等。

查看销售阶段停留时间、销售阶段转化率等成为管理商机的重要指标。

第二步：促交易（落实到具体的功能）

销售日报界面

由于商机和客户数据被录入，每天销售人员对数据的更新也被系统记录下来，这就形成了客户基本信息、跟踪客户记录、销售订单数据等。