从“IT语言”到“业务语言”的切换

——访马克华菲信息管理部副总监林晨

CRM正在探索的路上

在管好人的方面，除了要管理企业员工，还要管理客户。对于服装企业来说，拥有了一套成体系的CRM系统，就有了与其他企业抗衡的有力武器。提到CRM系统，马克华菲也成立了专门的职能部门，并有自己的叫法，即客户资产部。

马克华菲把客户资产部定位于CRM管理的时间还不太长，基础的信息收集，信息管理，都依赖于一个VIP模块来处理。然后通过一个接口的形式传递到一个营销分析平台，然后定期接受一些营销报告和分析数据。

真正的CRM管理，不只包含VIP客户，还包含很多功能，比如供应商管理和分销商的管理等，都需要进行系统铺垫。马克华菲正在探索中，这也是客户资产部未来要走的方向。

从分销体系逐渐向零售体系转移

在所有系统中，分销系统是马克华菲用得时间最长的一个系统，从2001公司成立到今天的十多年时间里，分销系统经历了数次升级历程。

2001年5月，公司成立之初，马克华菲分销软件选用了BS3000，经过半年的应用，系统升级为 BS3000 远程网络版。那时，企业信息化程度还不高，BS3000还属于一个小型企业或者说3C企业软件，彼此还处于不信任的状态。然而，马克华菲需要快速扩张渠道，而BS3000远程网络版不需要安装，可直接上传下载，大大提升了工作效率，所以马克华菲将其代理商也加入到BS3000的用户群中。

随着企业规模扩大与业务复杂程度的增加，2003 年 4 月份，马克华菲把分销系统进行了二次升级，将 BS3000 远程网络版升级为 BSERP 系统。

如今，随着客户订单的增加，马克华菲已开始考虑系统的承载力、稳定性等一些新的问题。

“实际上，同一阶段的服装企业，对信息化的需求大多相同。经过几年的发展，我们发现了一个弊端，如果不能完全把货物从终端销售出去，这些货物就是公司遗留的一个障碍，会存在库存积压。所以我们在逐渐推行零售管理，从分销体系慢慢转移到零售体系，IT也要随着业务的变化而转变。” 林晨讲述了公司从分销体系转移到零售体系的原因。

据林晨介绍，在他刚加入马克华菲时，BSERP用户只有100左右和POS安装数不足30个，他入职后的一年间，经过推广工作，系统使用数和安装量翻了近两翻，且随着公司的扩张，店铺的不断新开，公司的战略从关注渠道分销逐步转向关注终端零售，因此系统建设的重心，也逐步随着业务重点的转移而转移。

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