Aviva CIO：做德国队式IT部门的“主教练”

借助专家来谈判

Redshaw在联邦快递公司多年的工作经验练就了他非凡的讨价还价本领，他会让对手放弃任何双赢的想法——除了那些具有重要战略意义的合作伙伴之外。

“我不关心对手是否会喜欢我，”他说，“我的目的就是要达成一个我能得到最大利益，而供应商不得不从其他客户那里赚钱的交易。我跟供应商谈判向来是毫不留情的。但如果供应商的确能够提供很好的产品，或者利润不是高得离谱的话，我也会适可而止。”

Redshaw认为采购是一门艺术而不仅仅是谈判。他指出，他能够在采购过程中取得主动，关键在于雇用了相关的专家和谈判高手。

“如果你将一个IT主管、一个应用开发负责人和一个Oracle销售专家放在一个谈判屋里，Oracle销售专家必定每次都会胜出——因为这样的商务谈判正是他赖以谋生的技能，而另外两个人只能是他的牺牲者。”Redshaw说，“因此我雇用了一个很小的团队。如果你对他们深入了解，就会发现这些人非常狡猾。你绝对不愿意邀请这些人一同参加宴会，或者一起打高尔夫球，但他们绝对是能够在交易中为你谋取最大利益的人。”

有一段时间，Redshaw却成为谈判桌另一端的人——他要向其他人推销自己的产品。

2000年，在互联网泡沫最大的时候，Redshaw从联邦快递公司来到Zoho公司，作为这家科技创业公司负责全球运维和供应链的总经理。Zoho公司是一个B2B的酒店供应枢纽。Redshaw为这家公司投入了很大的资金，并且吸引了一些其他投资者。

选择老板很关键

在狂热的创业阶段，Redshaw的大部分时间都在出差中，辗转于伦敦的一家酒店、俄亥俄州的一个公寓、硅谷的一个公寓，以及他在田纳西州的家之间。

“那是一个疯狂的年代。每个月都会发生一些事情，一些公司破产了，一些新的公司又诞生了。大多数其他行业的人根本无法体会这种不成功则成仁的压力。”Redshaw后来说。

Zoho公司在情况最好的时候，曾经打败SAP赢得了英国最大的订单；而在一年以后互联网泡沫破灭时，Zoho处于最低迷状态，甚至破产了。这让Redshaw损失了一大笔钱。

但Redshaw依然选择留在了高科技行业，并加入了移动电话和芯片制造商摩托罗拉公司，成为了摩托罗拉公司 I.D.E.AS.（创新、数据、开发平台和体系结构服务）部门惟一的副总裁。在这个职位，他要负责管理60亿美元的全球采购预算，用以提升IT部门对公司的价值，并将公司的年IT运营成本从15亿美元降低到9.2亿美元。

Redshaw加入摩托罗拉公司时，正值摩托罗拉公司从Sun公司挖来了新任CEOEdZander。 EdZander对IT这个行业非常了解，并且与市场中的IT人保持很好的联系。

Redshaw指出，如果他想就摩托罗拉公司的IT规划与Zander进行一次深入的沟通，非常容易。

“对于不断涌现的大量技术，Zander要比我或IT团队的其他人了解得更加深入，所以轮不到我来说，‘让我告诉你SOA是什么，为什么网络服务变得非常重要’，他会直接问你：‘现在在市场上主要研究的是哪家公司的技术？’这会让谈话顺畅无比。你应该希望你所在公司的 CEO要么是这种技术专家，要么就是我现在的老板（Aviva公司CEOAndrewMoss）这样。AndrewMoss虽然对技术并不精通，但是非常清楚IT的价值，以及为什么IT问题这么难处理。”

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