微软降价Office从盗版商手中收复失地

“吃”罢“番茄” 微软降价？

微软正在加大力度从盗版商手中收复失地。

199元可以买到一套微软的Office 2007家庭版、学生版，不用不相信你的眼睛，这是真的。9月23日，当当网、卓越网和8848的首页，都在首页明显位置销售这款产品，而苏宁、连邦软件的店面里也开始了大规模的促销。

“比以前的销量高出七八倍吧。”连邦软件总裁王建华告诉记者，这次降到199元以后客户的反馈非常热烈。而卓越在销售到第三天的时候，Office 2007已经蹿升到软件热销榜的第一位。

“虽然不可能把全部的盗版用户都争取过来，但如果有10%~20%的盗版用户来买正版，都算得上巨量。”王建华希望微软的这个前所未有的降价，真的能将相当数量的盗版用户转换为正版用户，这其实更是微软的目的——收复盗版失地。

围城打盗也要给出路

一直以来，微软在打盗版方面都在把握着一个尺度，一方面需要通过打盗版来推动正版业务，另一方面要避免因为打盗版带来的负面作用。微软中国前任总裁唐骏告诉记者，他在任的时候，微软对于打盗版就非常谨慎，因为打盗版很容易招来骂声，对公司反而不利。

在这轮降价之前，番茄花园事件将微软又推到打盗版的风口浪尖上，矛头直指微软产品的价格问题。虽然所有人都知道番茄花园站长洪磊盗版是违法的事情，但他却博得更多网民的同情。相反，事件结果却是公众对微软暴利的讨伐。

9月中旬，洪磊被正式批捕。同类网站都相继停止了微软盗版产品的下载服务。“番茄花园的1000多万用户都有一种不安全感。在这种情况下，他们面临选择：可以继续冒风险，也可以花些钱去买微软的正版产品，当然还有一种选择就是放弃微软，选用替代产品。”中国开源软件推进联盟副秘书长袁萌分析。在这个时候，中国的一些软件厂商也借机推荐更便宜Linux产品和国产办公软件，甚至一些专家也在这个时候分析为什么选用Linux和国产办公软件更明智。

微软这次对番茄花园的打击涉及面很大，在同类网站不敢冒险的同时，微软又联合上海、广州、深圳的执法人员对电子卖场进行“清场盗版”。在微软的这一轮全面围堵下，卖场里不得不暂停了这方面的业务，很多电脑用户只好搬着“裸机”回家。

微软此招是先堵后疏，一方面围城打盗版，另一方面在城的一个方向留出一条退路，让被围住的人有路可退，而不是抵死反抗。从砸烂番茄再大幅降价，微软是一套组合拳。业内人士认为，下一步微软的其他产品也将有大幅降价的促销活动。微软曾表示不会针对个人盗版用户起诉，但引导他们转向正版还是有“法”可循的。199元就是微软收复盗版失地的开始。

自己做的调查最靠谱儿

“有些用户总是拿正版跟盗版的价格比，盗版是5元，我们再怎么便宜也不可能低于5元。”微软的一位内部人士对记者说，“我们这次降到前所未有的价格，是想试探到底有多少人愿意为正版软件付款，而他们大致能接受的价格是多少。”微软内部人士说，什么样的价格、大约能收复多少用户，这是微软必须要精确寻找到的平衡点。

在中国，对于微软产品太贵的指责一直就没有停过。但微软以前的政策是坚决不降，全球统一售价。唐骏告诉记者，以前总部是不让中国自己降价的。“以前我们是想都想不到会降到这么低的，以前我要求过50%的降价，都不被允许。”他表示，这次降到这么低让他很意外。

近两年，微软在全球的市场都在根据当地实际情况尝试降价策略。据记者了解，微软全球的价格策略有所松动，但像这样大的降价力度还是需要向总部报批的。“这次总部很快就批下来了。”微软内部人士告诉记者。

虽然微软一直在尝试降价，但效果并不明显。以Office 2007家庭版为例，今年7月1日从1451元直降到699元，但是客户并不买账。几个不同的销售渠道向记者反映：“699元用户还是觉得太贵了，一样没有人买。”“一个月也就买几十套吧。”“699元的软件我们用了近3个月时间，只卖了不到100套。”对于这样的降价幅度，既不能带来销量也不能带来利润，渠道也提不起兴趣来。

一位内部人士告诉记者：“一些调查公司的数据显示，如果我们降到四五百元，用户就愿意花钱购买，而不使用盗版，现在看来，用户说他愿意付钱与他真的掏钱包还是有距离的。”微软已经不敢再相信这样的调查，于是决定这次自己做调查。

在番茄花园事件之后，一些网站上出现了微软产品价格的调查：如果Office2007降到299元你是否愿意买？“其实在做299元调查之前，我们就已经决定降到199元。”调查结果是80%的用户愿意或考虑购买。这个数字让微软终于又有了一点底儿。

199元的Office只有一张授权许可，而此前的699元版本包括三张授权许可，计算下来其实并没有便宜太多。但中国用户显然对价格的敏感度极高，199元一下子激发出很多用户的购买欲望。记者采访的几个渠道商表示，这次降价跟上次的情况完全不同，不仅问的人很多，直接下单的人也非常多。由于微软此次活动是限时限量，一些渠道商担心手中的货并不够卖的。

降价对于销售额的影响，唐骏认为：“短期不会有太大的变化，长期肯定是有利的。”他认为通过这样的低价，培养用户购买正版的习惯，从长远来讲肯定会使微软的收入提高。

“199”能走多久

199元的价格不仅引起了用户的兴趣，渠道们也嗅到了商机。

虽然微软并不透露此次“限量”的具体数字，据记者独家获悉，微软这次促销一共是3万套。几个渠道根据以往的销售情况，拿到的数量不等，有的只拿到几百套，有的则拿到上万套。这款产品的进价并不低，微软留给渠道的利润空间不到10%。而促销结束后，价格可能恢复到699元。此前，699元产品留给渠道的利润也是10%左右。

但接近10%的利润对于渠道商来讲，已经有非常大的诱惑了，特别是这个前所未有的超低价使销售量出现猛增，Office、Windows将会成为带来现金流和利润的一款好产品。

当然，诱惑还不只是这3万套。当记者追问微软方面，如果3万套不够卖是否会补货给渠道时，微软方面表示会根据市场情况做调整。唐骏和袁萌在接受记者采访时均认为，微软可能会长期采取低价策略。微软方面否认会延用199元的价格，但微软大中华区市场战略部总经理傅嘉思表示，降价促销将成为一种常态，每逢节假日都会对零售软件促销。以前Office主要以商业用户为主，微软今后要加大力度拓展个人用户市场，这个市场的销售策略，“我们要像卖快速消费品一样卖软件，快速消费品在节假日会经常地搞一些促销活动。”

按照王建华的说法，把10%~20%的盗版用户转换过来都会是“巨量”，这个巨量对渠道还是很有诱惑的。那么渠道如何抓住这个机会？

当当在这3万套的分配当中只拿到了很少的部分，但当当表现得相当积极，促销力度很大，199元的Office还可获得10元的返券，并且在首页最明显的位置进行推广。据知情人士透露，在当当与卓越的竞争中，软件销售一直是当当的弱项，当当很希望借这种热销的软件，提升自己在软件销售领域的地位。

这次微软给几家渠道的数量相差很多，主要是根据以往的销售情况分配的，但各家都清楚这次的销量将决定未来能分配到多少数量，“如果销得好，也会提高以后我们跟微软的议价能力，可能谈到更好的进货价格。”一位渠道坦言为什么大家都很重视这次的促销。

这种超低价的常态促销，将成为微软“温和”打盗版策略的重要组成部分。

(出处：中国经营报)

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