国内外IT厂商：从中型市场捡银子

迫于大型企业信息化市场日渐饱和的现实压力，在中小企业信息化方面，国内外IT厂商近两年表现出了比中小企业自身更加高涨的热情。采访中，我们发现在很多IT厂商2007年销售业绩预期中，已经就中小企业市场，而且特别是中型企业市场的增长比率、业绩贡献有了明确的数量估算。SAP希望未来整个中型企业市场的收入能占整体收入的45%以上；IBM针对中型企业推出易捷战略，惠普把目标受众定位为成长型企业，这些企业大多是中型企业。看来，中型企业市场正在成为支撑IT厂商两位数业绩增长的新沃土。

中国中小企业信息化市场广大而初级、中国中小企业信息化市场也细分而具体……针对看在眼里特别美的这个市场，国内外IT厂商用哪些有针对的产品、哪类覆盖面更恰当的合作模式、特别是哪种服务手段，才能让中小企业信息化市场那一地的银子真正装到自己的口袋里呢。下面我们就来看看IBM、惠普、Oracle、SAP以及联想、东软、用友、金和软件如何理解中小企业信息化的建设需求。

1， 在近几年与中小企业的接触中，对中小企业的应用特点和应用现状有哪些新的见解？这些看法在哪些方面修正了贵公司的中小企业解决方案？

IBM：我们针对中型企业在战略上做了相应的调整。

SAP：内外两个因素使中型企业需要一个很好的信息化平台。

东软：现在很多中小企业信息化的建设目标是“不以复杂论英雄”。

惠普：成长型企业的信息化需求和业务的结合紧密。

IBM：目前，小企业的IT需求多是PC服务器和一些简单的软件。服务多是一些售后服务。中型企业就不同了，它们目前可能还不是行业中的第一名，但这些企业通过逐渐地整合、集中，兼并慢慢地扩大。在此过程中，他们面临的问题就越来越复杂，如供应链、采购等。特别是有些企业上市后，还面临财务和监管的问题。这时候它们就不可能再用之前的IT方案了。对此，我们在战略上也作出了相应的调整： 2003年，IBM推出的重点产品是以购买简单、价格优惠等为特点。2005年起，推出了包含一些合作伙伴应用系统的蓝图计划。2007年，我们看重的是客户体验和咨询服务。做中小客户的业务与做大客户不一样；做大企业重要的是帮用户解决最困难的事情；做中小企业客户，重要的是怎么把解决问题的方法覆盖到一千个同样的客户中去。

SAP:中型企业对信息化的需求，主要来自两个方面。一是企业本身要做大，就不可避免的要面对与同类企业的竞争、以及全球化的竞争；二是企业内部的运营能否慢慢做得更好。这就需要一个很好的信息化平台。

这两年，在战略层面我们没有太大的更改，但在战术执行方面，有一些调整。例如，从去年到今年我们有很具体地分工，在内部销售的执行力方面有更大的提升。首先，对合作伙伴有更深入的投入；其次，不论是直销或者分销，我们都有执行力方面的要求。我们希望，未来整个中型企业市场的收入能占整体收入的45%以上。

东软：中小企业管理与大企业管理没有范围的差异，只有深度的差异。中小企业管理深度和难度远不如大企业，所以他的信息化的核心是以解决价值增值的最核心内容为突破口，逐步向价值增值的其他环节覆盖。所谓价值增值的过程，用通俗的话说，在制造业中是产供销，在零售业中是进销存。这些内容就是这两个行业的价值增值的核心。现在很多中小企业信息化的建设目标是“不以复杂论英雄”，而更多地追求简单，追求适应企业管理水平的实用性。

惠普:企业用户的IT系统和业务的结合越来越紧密了，这一点也将体现在成长型企业的信息化需求上。那么，IT系统怎么样来满足业务的需求呢？我们从三个角度来看，第一个是如何帮助业务的加速成长，第二个是如何降低成本，第三方面是减少风险。

2，贵公司认为目前中小企业在信息化建设中最关注的问题是什么，他们最先关注哪些应用？

东软：焦点是如何解决业务开展缓慢、办公管理的问题。

Oracle：中小企业信息化最关注的是投资回报率。

惠普：成长型企业追求生产经营流程化和管理效率化。

东软：中国的中小企业往往在各自擅长的领域中处于高速发展和快速扩张的阶段。如何解决业务开展缓慢、办公管理困难，以及降低内部管理费用、减少与外部往来的交易成本，提高管理质量、运营效率和盈利能力，始终是他们关注的焦点问题。对于快速成长阶段的中小企业来说，销即市场，市场即客户、市场即渠道、市场即竞争、市场即企业的生命线，市场是这些中小企业关注的重中之重。

Oracle：中小企业首先面临生存问题，其次是资金问题，这要求信息化必须能够确确实实获得明显的回报。因此在投资建设信息化项目时，它们会尤其在意成本收益分析，即通过信息化企业能够得到什么，是不是合算：信息化解决方案的功能是否齐全，是否能够解决企业某些具体实际的管理问题。总之，中小企业信息化，更在意如何花小钱办大事，他们最关注的是投资回报率——产品销路切实的提升、生产成本的降低、市场规模的成长，他们不会搞一些花瓶工程。

惠普：中小企业也可以概括为成长型企业，就是那些正在逐步走向成熟、开始追求生产经营流程化、管理效率化的企业。与成熟的大型企业相比，这类成长型企业的信息化需求增长迅猛，有行业特征、但又表现出需求多元化、追求性价比和快速投资回报等显著特点。中国正在成为全球制造业中心，成长型企业在一些特定的领域、一些细分领域里，可能会在中国市场甚至亚太市场扮演越来越重要的角色。今天，这些企业已经认识到在市场里竞争的提升跟IT系统的支持是分不开的。他们有迫切的IT需求，希望通过更短的时间赶上大型企业的水平。

3，中小企业最希望得到什么样的服务？

Oracle：个性化和标准化之间的平衡。

用友：中小企业信息化需要得到4个方面的服务。

Oracle：应该说，中小企业希望得到的服务很多，归纳一下的话，是个性化和标准化之间的平衡。

中小企业IT应用存在着行业、地区、水平上的差异，不同行业、不同规模的中小企业在信息化建设的不同阶段有着不同的需求，而且每个单位都具有不同管理模式和不同流程的个性化需求。这导致中小企业在IT产品的投资和解决方案以及信息化的整体实施上都要求实用性和灵活性。个性化的需求日益明显，不能套用大型企业的标准化产品来实施。当然，他们也希望得到一些具有行业通用的客户最佳实践的案例作参考。所以，个性化和标准化之间应该有个平衡。

用友：中小企业信息化需要得到4个方面的服务。首先，由专业顾问对企业信息化管理需求的诊断和方案设计。第二，希望厂商从关注产品知识、管理理念、管理观念等专业知识方面向客户转移。第三，由专业实施顾问与客户项目团队人员一起，以项目管理方式将方案与企业管理流程有机整合，将ERP应用到企业日常管理之中。最后，持续、及时的服务保障体系，确保系统与企业管理业务稳定运行和持续改进。

4，针对今年中小企业市场需求，贵公司有何特殊发展策略？ 有没有计划开展特别的合作？

惠普:在成长型企业市场，惠普采取的覆盖手段更多地是如何有效地结合我们的合作伙伴。在相对比较高端的部分，我们跟SAP紧密合作，双方联手发起了“助力成长型企业提速计划”。除此之外，惠普还在全国优选了14家集成商合作伙伴。

联想：2007年初与微软合作，推进Vista系统与扬天PC的结合，共同服务中小企业；2007年4月，联想扬天积极参与了国家发改委中小企业司，信息产业部信息化推进司、国务院信息化办公室等政府部门发起的“以用立业 推进中小企业信息化”2007年中国中小企业信息化春季交流会。通过政府引导，中小企业信息化发展有更好的产业环境；未来，联想扬天还将继续与政府相关部门合作，以巡展、培训等方式，将信息化产品和解决方案带给分布广泛的中小企业。

金和软件：现在企业非常注重真实有效的应用，协同管理软件能有效的提升企业管理水平和工作效率，加速企业发展。

为了帮中小企业以最优的合理配置和成本获得“信息化门票”，同时能系统地对企业进行精确管理，我们刚刚携手IBM和微软，共同推出了包含微软数据库和操作系统、IBM工业标准服务器以及金和协同管理软件在内的解决方案。

5，您认为与自建相比，中小企业是否更愿意接受租用网络平台的服务模式？

东软：是自建，还是租用，确实是个需要慎重选择的信息化建设模式。

Oracle：在中国的大部分客户都是选择自建系统。

东软：对很多企业来说，是自建还是租用，确实是个需要慎重选择的信息化建设模式。

对很多中小企业来说，局部的通用需求更适合采用租用的方式。举个例子来说，中小企业的财务核算需求，在企业整体信息系统生态链中首先只是个局部的应用，其次，财务核算相对来说比较标准和一致，容易提供集中方式的服务。

但对于企业中的核心业务系统来说，往往是各个中小企业竞争力的秘密武器，因此带有非常明显的企业个性化特征，哪怕是属于相同行业中的两家企业，其管理“配方”通常也是不同的，这实际上要求信息系统的建设必须要体现企业管理的个性化，对服务商来说，就必须要单独为这个企业梳理流程，定义蓝图，配置系统，甚至必要的时候还会有不少的客户化工作，这些服务过程通常只能为这个特定的客户完成。

Oracle：这个不能一概而论。中小企业中也有实力比较强的企业，这些企业有各自的长期的发展规划，更倾向于拥有自己的信息系统。我们在中国的大部分客户都是选择自建系统。此外一些企业实力比较弱，在人力、资金上有困难，而且自身的发展存在比较大的风险，则倾向于选择租用网络平台的服务模式，这方面我们也推出了大量的产品满足中小企业的需要。

来源：cWeek.com.cn