实现供求平衡：确保客户成功进行销售和运营规划

面临的挑战

在 2008 年 Philips Domestic Appliances 和 Philips Consumer Electronics 合并为 Philips Consumer Lifestyle后，Philips Consumer Lifestyle 成为全球最大的电子消费产品供应商之一。每年通过柜台出售的 Philips Consumer Lifestyle 产品高达数亿台。全球销售规划是一个复杂的过程。

“我们的产品高达八万余种，并在数以百计的国家进行销售。我们的 50 个当地销售和营销机构可进行预测，然后将在全球机构之间互相传播。总体而言，将有超过 1000 人参与整体规划和预测流程。”Eelco van den Akker（全球物流策划总监）这样谈论当前的形势。

此外，企业运营所处的市场环境的动态也是宏观的。

“在需求方面，我们不得不运营强大的连锁店，”Vanden Akker 解释道。“它是一家以强势促销为导向的企业，产品的生命周期短，价格下降简直是家常便饭。

“于是，在供应方面，我们面临将适量产品尽快推向市场的压力。同时，要想及时调整产品供应充分利用市场发展机遇，就需要在区域性和全球性购买和生产方面具有很大的灵活性。”

遵循的战略

为了实现最佳供需平衡，Philips Consumer Lifestyle 决定简化规划和预测流程。

“在 Philips Domestic Appliances，多年来我们一直采用基于 IBM Cogno 规划软件的整合的财务和运营规划流程。因此，我们接受了这一概念，并在短短几个月内为整个 Philips Consumer Lifestyle 实施了这一流程，”Van den Akker 表示。

该公司依据“本地销售计划引路”这一核心概念开展工作。销售机构每个月都会依据业务目标，利用它们的本地市场知识进行预测。这些预测包括预期销售量和销售价格，每季度还会计算一次促销活动开支。

随后，它们会通过 Web 门户将各项计划输入中央规划应用程序。预测结果将作为采购计划和生产计划的基础。如果未能达到所需的量，物流链将提出反馈。规划应用程序和物流系统之间的直接链接可促进完成这一互动流程。

公司总部每季度都会快速查看这些销售计划快照。添加一系列详细财务信息丰富这些快照，并处理为滚动式预测。在与存在疑问的业务部门进行预测结果讨论并做出所有相应调整后，整合所有数据。

整个流程（从快照到整合）将于两周内完成。随后，董事会将仔细研究信息，确定是否与目标相符，并根据需要落实整改措施。

实现的收益

Philips Consumer Lifestyle 已从全球规划和预测流程简化和整合中收益良多。

“现在，我们能够更加清晰地了解销售规划变更所产生的各种财务影响，”Van den Akker 表示。“由于我们了解自己需要重点关注哪些产品和市场组合，因此能够优化自身的利润、销售量和营业额。因为能够准确地对库存状况进行计划，所以才能改善自身的服务水平。”

另一项非常重要的特色在于，Philips Consumer Lifestyle如今能够在市场形势发生变化时进行及时调整。这项优势在实施新的应用程序后便立即显现了出来。

“在应对全球金融危机后期影响方面，该规划解决方案还可确保我们快速采取各种相应措施，”Van den Akker 表示。

“两个月内便初见成效，如存储成本降低达两位数。”

同时，由于财务规划基于运营规划，因此在整个全球性组织内只存在一个事实版本。

“销售量和市场价格快照为所有财务计算和预测奠定了基础。这将有效防止进行过多的讨论。现在，我们可以畅谈一下假设，而不只是探讨数字了。”

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