与狼共舞宋海滢：商务休闲服饰的BI博弈

运动服饰在经历了10余年的快速增长，尤其是08年奥运会之后的飞速猛增后，增速开始放缓。有专业人士认为，运动服饰的年增长率从前几年的20%下降到了去年的13%，今年增速将进一步放缓。与此相反，商务休闲市场近年来保持着高速增长的态势，每年都在以30%以上的速度递增。与狼共舞针对的消费群体是25-35岁热衷休闲与时尚生活，对流行有着独特品味和理解，并且有较高消费能力的阶层。

供应链上下游的博弈

品牌商每卖出1件商品，生产商至少要准备2.5件商品进行库存周转。而且，大部分服装企业的生产一直采用订货会模式，每年有两次大规模的订货会，品牌商根据订货量来安排生产和销售计划。这就造成了服装行业一方面库存居高不下，另一方面终端显示缺货，这种结构性的矛盾始终困扰着不少服装企业。不过据与狼共舞资讯部总监宋海滢介绍，现在服装企业在打造快速响应的供应链，实现快速补货方面已经有了一些举措。有些实力比较强大的品牌商会去买断一些工厂的生产能力，随时根据前端反馈的数据调整并投入生产。有的品牌商也在着手部署全国范围内调货的体系布局。

传统的订货会模式很难对未来数月的流行趋势有准确的判断，品牌商和分销商都希望将风险转嫁给对方，供应链上下游经常处于博弈状态。许多服装企业都采用大代理模式，当经销商规模做大以后，拥有强大的话语权，会不按照品牌商的意志行事，导致品牌商制定的战略、策略都无法向下传达。经销商在长期的运营中总结出了自身的一些规律，他们通常都会按照固有的模式展开销售，不愿意接受变革。这种博弈损害的其实是整个行业的利益。

宋海滢介绍指出，现在一些品牌商为了争取更大的主动权会采用入股的方式逐步对经销商进行控制。对于一些业绩比较差的经销商，品牌商也会考虑收购，由品牌商自身来做直销。有的品牌商在开设新的品牌时会选择摆脱之前的渠道和经销商的数据，重新招商，订立全新的规则，实现经销商全部由总部直接管理。

BI捕捉消费者需求

前端消费者需求预测可以说是服装企业的根本，只有捕捉到准确的市场信息才能够驱动后端供应链各个环节实现联动，从而解决棘手的库存、补货问题。与狼共舞会利用大量第三方的调查数据来分析消费者的真实需求，企划部门也会频繁到市场中走访以获取足够的信息用于分析决策。

另外，BI系统也可以帮助企业分析统计报表。与狼共舞的BI集中了全国所有的订货数据、绝大部分销售数据，以及企业本身日常的运营数据。通过BI，与狼共舞可以分析服装的一些关键指标，比如销售情况、服装的风格、颜色、售馨率、存销比等问题。宋海滢介绍指出，今年与狼共舞还会进一步深化BI应用，将对企业运营至关重要的数据进行抽取，使领导层可以直接查看，为决策提供帮助。下一步与狼共舞也会考虑KPI、数据挖掘方面的BI深入应用，“对于与狼共舞，BI绝对不仅仅是高级的报表系统。”

电子商务小试牛刀

与狼共舞从去年3月份也开始尝试线上的销售，委托第三方电子商务公司负责运营，目前在网上拥有五家直营店。由于是刚刚起步的第一年，与狼共舞对于线上的销售并没有展开过多的市场活动，主要依靠线下的品牌优势和影响力来带动。

尽管是小试牛刀，与狼共舞去年线上的销售额达到6000多万。宋海滢说，除淘宝之外，与狼共舞陆续在拍拍、当当、京东商城等第三方电商平台上都开设了与狼共舞的旗舰店。今年与狼共舞也上线了电子商务平台，对第三方物流、线上客服都可以进行有效的管理。未来为了解决可以预期的线上线下渠道冲突的问题，与狼共舞也会在线上销售专门定做的款式。“其实电子商务是传统企业发展的一个良好的契机，线上销售虽然也有淡旺季，但是一年四季都能够走货，这让与狼共舞的供应商能获得持续的生产订单。”宋海滢说道。

刚刚过去的暖冬、寒春、过早到来的春节等气候性因素都给服饰行业带来了一定的冲击。不过宋海滢强调需要辩证地看待这个问题。他说，人们对于服装的购买力其实更多集中于春节之前。与早早到来的2012不同，2013年的春节将会姗姗来迟，这些对于服装行业来说都是利好因素。

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