洞庭药业的IT“智囊”

对于BI在洞庭药业的应用目标，作为企业信息化应用奠基者的龙玲，心中已经有了一个十分清晰的目标：让BI不仅仅是一个销售支持工具，而是真正成为企业管理和决策的“智囊”。

现在，每天早上一上班，洞庭药业股份有限公司(以下简称洞庭药业)财务总监龙玲要做的第一件事就是打开电脑，登陆BI系统，看看昨天的财务分析报表、来自全国各区域的销售数据分析报表等，用龙玲的话来说：“这已经成为了一种习惯!”

而且，这种习惯不仅仅体现在龙玲身上，“包括公司的领导、全国各区域的销售负责人，都已经把BI看成了一个重要的经营和销售工具。”龙玲说。

业务增长带来的数据挑战

作为一家具有50多年历史的老牌制药企业，洞庭药业位于素有“桃花源里的城市”之称的湖南常德市。在上个世纪90年代末，洞庭药业进行了股份制改造，公司也由此走上了快速的发展轨道，其所生产的止血药和抗精神病药更是在国内外市场很受欢迎。业务的发展使得企业的销售网络迅速扩大。“现在，我们的销售网络已经遍布全世界30多个国家、地区。”龙玲介绍道。

销售网络的扩大，给洞庭药业带来了两个直接的难题和挑战。

一是如何动态的掌握各区域的产品销售情况，例如哪些产品卖的好;哪些产品销量不佳;和去年同期相比，各个产品的销量是上升还是下降;哪些客户最近比较活跃;哪些客户的订单出现明显下滑等。这些销售数据的及时获得，对于企业快速的调整销售策略，无疑有着十分重要的作用。而在如今愈发激烈的市场竞争态势下，很多时候时间就意味着直接的市场份额和利润。

但在以前，这些销售数据的汇总，至少是以月、甚至是季度为周期的，这样的数据反馈速度，显然是难以满足市场竞争需求的。因此，如何能够更快地获得各区域的销售数据，就成为企业最迫切的需求之一。

另一个挑战则来自于销售人员的管理。分布在全国各地的销售人员，平时都在外面，公司总部很难随时掌握这些销售人员的业绩情况，如果销售人员出现异常状况，也只能等到月末或季度末业绩考核时才能发现，这时可能已经太晚了。因此，如何对区域的销售人员进行动态的管理，随时了解销售人员的业绩，也成为企业所要解决的问题之一。

其实，对于如何解决这些问题，龙玲一直在进行思索。

数据梳理在前 BI上线在后

2008年时，龙玲就曾想采用用友华表的BI系统。

因为从2002年起，洞庭药业就开始使用用友的财务模块软件;2006年时，又购买了用友的U8供应链系统。而如果采用用友华表的BI系统，则可以与洞庭药业之前的U8系统进行很好的连接，直接从系统中抽取数据进行分析。另外，在试用用友华表的BI系统用友BQ时，其在数据分析方面的灵活易用性、丰富的展现形式等也给龙玲留下了深刻的印象。但当时由于洞庭药业的基础数据还不完善，因此并不具备应用BI的条件。“不过这几年，我一直在惦记着这个软件。”龙玲说。

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